Encuentro 1. Comportamiento del Comprador en cuarentena.
• ¿Qué está pasando?
• Cómo se sienten los clientes.
• Qué necesitan los clientes
• Cómo funciona el cerebro del comprador.
• ¿Por qué compran los clientes?
• ¿Cómo compran los clientes?
• ¿Qué factores afectan su comportamiento?
• Clusters generacionales.
• Qué criterios utilizan para decidir.
• Qué explica el comportamiento del comprador.
• Criterios racionales y no racionales.

Encuentro 2. El Proceso de la Venta.
• Trabajar con diligencia vs trabajar con método.
• El proceso de la venta en dos y cuatro etapas.
• Descripción del Proceso de la Venta paso a paso, desde la preparación hasta el cierre de negocios y seguimiento.
• Preparación, Prospección, Contacto inicial, Detectar Necesidades, Propuesta de Negocio, Superar Objeciones, Cerrar la Venta, Seguimiento.
• Elementos Claves para mostrar buenos hábitos de Comunicación.
• Principios de la Comunicación. Objetivos de la Comunicación.
• ¿Cómo Escuchar? - ¿Cómo preguntar?
• El Tacto en la Comunicación. Escucha Activa.
• Preguntas Abiertas y Preguntas Cerradas. Como transmitir interés en el cliente

Encuentro 3. Negociación en la Venta.
• Ejercicios de Negociación para rescatar los Principios.
• Principios de la Negociación interpersonal y su aplicación a las ventas.
• Manejo de la Información. Poder. Estilo (Competitivo vs Colaborativo). Actitud. El Tiempo en la Negociación. Organización.
• ¿Qué es una Objeción?, ¿Cómo se presenta?, Tipos de Objeciones, ¿Cuándo se presentan?
• Relevar las principales Objeciones que se les presentan a los asistentes y presentarles 15 Estrategias para superarlas .
• Cómo aprovechar las Objeciones para Cerrar las ventas.
• Encuentro 4: Estrategias para cerrar la venta.
• Qué significa cerrar la venta.
• Aptitudes para cerrar la venta: Empatía y Agresividad.
• Condiciones del Cierre.
• Autoridad.
• Actitud de cierre.
• Oportunidad del cierre.
• Técnicas de Cierre.
• Después de la pregunta de cierre.
• Señales de compra.
• Acuerdos parciales.
• El cierre es el inicio de la relación

Ejercitación de los asistentes
Examen final Múltiple Choice

Rodolfo Ganim

Presentación o extracto de CV
Contador por la Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA) del Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Universidad Austral, Buenos Aires, Argentina. Experto Pyme por el Ministerio de la Producción. Entidad capacitadora e Inscripto en el DIRCON Asesora Empresas en temas de Planificación, Organización, Implementación y Control de las Ventas buscando identificar el “modelo de Ventas” adecuado a la Estrategia de Negocio de la Empresa. Colabora con el entrenamiento y capacitación en ventas, Dirección de Ventas y servicio al cliente según las necesidades de cada empresa desarrollando programas específicos del sector. Es Conferencista internacional y Docente de “Dirección de Ventas” del Posgrado en Marketing de la UNR y en la Dirección de Formación Profesional de la universidad Austral de Rosario. Ha trabajado en procesos de consultoría y Coaching y ha impartido Programas de Capacitación presenciales y vía Web para numerosas Empresas en varios países de Sudamérica.

Fecha de Inicio: Próximamente.
Duración: 4 clases · Una clase semanal.
Día y Horario: Próximamente.
Modalidad Cursado: Clases en VIVO ON LINE.

¿QUÉ NECESITO PARA REALIZAR EL CURSO? Una computadora, tablet o celular con acceso a internet, cámara y micrófono.

* Somos Unidad Capacitadora, todas nuestras propuestas son aptas para Crédito Fiscal.